2020年11月，青浦人汤洁接到好友电话：“村里的楼还在吧？一起搞个民宿怎样，现在很火！”一个月后，农村自建房摇身一变，在春节前登上了各大出行平台，赶上2021年第一波民宿热。“第一年真是‘躺’着赚钱。”今年的情况不一样，直到8月，订房间的客人仍然寥寥。

　　在青浦、奉贤、崇明等区，不少曾经热闹的民宿步入下行曲线。不过，要说“民宿热”过去了，也失之偏颇，仍有一些民宿一房难求。能存活下来、继续生长的民宿必须具备哪些特质？

　　到房东家“做客”

　　奉贤柘林镇华亭村，民宿“郁见你”藏在枣树、合欢掩映的一方小院里。店主小郁说，来客多是朋友，不会找不到的。小郁本来就是网络社区的“带货领袖”，网友成为民宿的第一批顾客。接着，通过口口相传，“郁见你”迎来更多顾客。

　　这里的装修偏北欧风格，每处细节都由小郁自己设计，整座民宿灌注了她的审美想法。认可小郁的人，自然也认可“郁见你”。这种主客之间的紧密联结，让“郁见你”更接近民宿的原始定义——到房东家“做客”。

　　这是一种规模不大但稳定的运营模式。这里客房定价大概600元一晚，餐厅人均消费则要三五百元。顾客郑先生说，在这里老友小聚、商务会谈都合适。

　　小郁时常萌生进一步发展的想法，但这并不容易。在小规模阶段，她能亲自设计打磨所有细节，与每个顾客进行更深层次的交流，保障他们的体验。但要打造更多客房、迎来更多顾客，她的精力一定会被稀释，“郁见你”也可能失去最核心的卖点。

　　仿佛走在南法乡村

　　类似“郁见你”这种基于朋友圈的民宿，客群的热情很难随着民宿热的终结而消失。只是，规模化的商业运营或许还需要一些其他可复制的卖点。离“郁见你”不远的“乡村马龙”，隐约显露出这份潜力。

　　“乡村马龙”和“郁见你”给人的第一感觉很像，都是民宿+餐饮的业态、店主亲自设计的欧式风格装修、庭院里有大草坪。在本地，“乡村马龙”店主同样有不少老朋友，除了这部分基本盘，每周末都会迎来几波从市区来的年轻客人，在小红书、大众点评等平台上，许多顾客都晒出拍摄的照片，配以“南法风情”“凌霄花拱门”“欧式乡村俱乐部”等标签。“乡村马龙”的吸引力来自屋外的草坪。两栋欧式小楼作为背景板，让顾客恍惚间觉得自己走在了南法乡村。在这里，花3000元能包下草坪好几个小时。

　　装修不用高频维护更新、店主与新客户间也不必维系太紧密的联结，这种模式具备复制的可行性。店主李佳不担心未来生意遇冷，她走到二楼指着隔壁说：“我有扩张的计划，只要拿下这片，院落、草坪、民宿的规模还能翻番。”

　　提升产品吸引力

　　拿远郊的便宜、广阔、贴近自然的空间做文章，是许多民宿的选择。沿着这条路走得再远一点，民宿就变成了露营基地。

　　米先生是露营爱好者，近期想去奉贤海湾露营，结果发现那里未来三个月都订满了。露营如此火爆，似有替代民宿“江湖地位”之势。但本质上，它们是同一种业态即“住宿+增值服务”。既然定位于服务市区消费者，增值服务就要足够吸引人，让顾客愿意花一两个小时赶来。从这个角度看，单纯以自然景观和大空间为卖点，并不能长久。毕竟，自然景观从来不是上海的优势。海湾镇去年因红叶火了以后，负责人仍表达了对未来的担忧，并着手筹划体育旅游等复合发展思路。与“郁见你”同村的农家乐式民宿，拥有相同的田园风景，不少都走到了关门的边缘。

　　合理的定价策略可能是一条出路。在出游成本和体验两个维度，消费者和商家要找到一个平衡点。像“乡村马龙”的3000元畅享草坪，在未来很长一段时间都会有竞争力。另一条出路则是挖掘自身潜力，提升产品吸引力。