学习十七大精神 加强营销网络建设

    党的十七大是在我国改革发展关键阶段召开的一次十分重要的大会。大会回顾总结了29年来改革开放的伟大历史进程和宝贵经验，科学判断我们党所处的历史方位，提出了深入贯彻落实科学发展观，继续解放思想，坚持改革开放，推动科学发展，促进社会和谐的时代发展新要求，进一步丰富和完善了我们党和国家到2020年的奋斗目标，提出了一系列新观点、新概括、新举措，是我们党团结带领全国各族人民坚定不移走中国特色社会主义道路、在新的历史起点上继续发展中国特色社会主义的政治宣言和行动纲领，是马克思主义的纲领性文献。

    十七大报告提出要落实科学发展观，促进国民经济又好又快发展，提出了完善基本经济制度，健全现代市场体系，把深化垄断行业改革，引入竞争机制作为一项重要工作。盐行业是典型的垄断行业，“十一五”期，如何进一步深化盐业体制改革，加快发展、率先发展，关键点是做大做强市场，实现食盐流通现代化，下面，本人结合公司实际谈一些体会。

    公司“十一五”规划已经明确，要实现食盐流通现代化领先的目标，必须要把营销网络建设作为重要抓手，提高市场占有率，增强市场掌控能力，按照既定的目标一步一个脚印地向前推进。

    一、    充分认识加强营销网络建设的重要意义

    （一）加强营销网络建设是增强市场掌控能力的必要手段。上海盐业目前对市场的掌控能力并不强。客观上讲，外部环境存在诸多问题，特别是持有工业盐经营执照的经营户用工业盐冲销食盐市场，影响了合格碘盐覆盖率。但从另一方面讲，公司对市场的掌控能力还不强。特别在集贸市场、郊区市场、餐饮集伙、零售店、菜市场等地，经常发现假冒食盐。鉴于上海市场当前的客观环境，必须要从加强营销网络建设入手，从增强市场掌控能力入手。食盐的需求弹性很小，基本是常量，上海食盐市场销售与周边省市地区悬殊相当大。所以，我们只有通过加强特许经销商建设、沪盐连锁建设、中心城区零售终端和餐饮集伙的直配直送建设，才能增强市场掌控能力。上海市的私盐比重已经相当高，餐饮饭店、零售店的私盐比重也很高，其源头就在集贸市场，这是私盐集散地，危害极大。因此，要正确理解通过加强营销网络建设来增强市场掌控能力的现实意义。

    （二）加强营销网络建设是推进业态变革的必由之路。盐业是传统批发企业，长期实行计划经济体制和食盐专营，这种业种主要解决了“卖什么”的问题。现在推行的业态变革，改变了传统的批发业态，向连锁经营业态转变，业态变革主要解决的是“怎么卖”的问题，实现业态创新。过去公司在郊区市场主要依靠二级批，没有自身的网络，原来的二级批和经营网络现在已经发生很大变化，再走老路已经走不通了，我们一定要走出一条新路来。通过业态创新提高市场占有率、提高碘盐市场覆盖率。同时从更长远考虑，现在业态变革要抓住机遇，盐业专营体制不可能一成不变，始终停留在当前水平，必须创新业态，有自己的网络，有自己的配送点，才能保持企业的长远发展。所以我们一定要利用有利的时机、有限的时间抓紧推进业态变革和网络创新，通过试点、拓展、复制放大，到一定时候，真正打造出“沪盐连锁”的品牌和平台，这是流通现代化建设的一个重要目标。这方面认识得早、行动得早，工作就能掌握主动，如果认识不到位，没有什么行动，我们失去的是市场，我们的市场掌控能力就更加脆弱。

    （三）加强营销网络建设是实现企业又好又快发展的重要途径。加强营销网络建设最终要实现沪盐连锁一体化经营，把企业规模做得更大，经营品种做得更多，没有载体、没有平台，实现这个目标根本不可能。现在上海一些盛行的业态在老百姓心目中地位很高，依赖性很强，他们也还在不断改进服务。我们在加强食盐专营的同时，也要考虑扩大规模，增加销售额，品种要多。只有把平台搭建好了，营销网络建设好了，才能实现既定目标。现在经营的品种还比较单一，平台搭好后，我们经营的不仅仅局限于盐，也要为企业长远发展、为企业后续发展增添力量。最关键的核心资源是网络。网络是企业今后发展最核心的竞争资源，具有隐蔽性、不可模仿性，也是能否实现企业又好又快的基础条件。所以，我们只有通过不断深入拓展、不断搭建“沪盐连锁”品牌，把品牌经营好，即使专营体制发生了变化，企业可能还有生存、发展的空间。

    二、认真把握加强营销网络建设的主要做法

    一是特许经销商建设。今年已经建立了86家，但是现在特许经销商的运行还很粗放，没有达到公司营销网络建设的要求，但是已经开始起步，特许经销商不等同于原来转代批，要赋予其新内容，逐步改造为“沪盐连锁”加盟店。

    二是“沪盐连锁”自营店。上海盐业市场管理的薄弱区、私盐多发地主要集中在集贸市场，原来我们基本上是放弃，集贸市场里一些不法商贩有恃无恐，有的竟然公开兜售假冒私盐，无所顾忌。我们建立“沪盐连锁”自营店，就是要增强对集贸市场的掌控能力，把点设进去后，通过我们的工作，逐步把这块市场做起来，我们的量上去了，假冒伪劣食盐的销量就少了。上海全市一共有600多家集贸市场，如果每个点每月多销5－10吨盐，一年要增加很多销量，而且工作也能看得出实际效果。

    三是零售直配直送终端。零售直配直送终端包括零售店、菜市场、餐饮集伙等。现在餐饮业自己出去采购的情况已经很少了，基本上都是配送制，送货上门。盐如果还等客上门，根本没有市场；同时，我们直送终端业务刚刚起步，如果把各个区域这些餐饮零售掌握在我们手中，形成自己的网络，客户就会依赖于盐业公司这个配送平台，今后别人要想做到是不容易的，要把近期与长远结合起来考虑。南京盐业公司2万家终端用户现在已经掌握了1万7000多家，哪家公司可以替代？这就是网络竞争资源，我们一定要把营销网络建设的意义和内涵搞清楚，能遍布上海各区各点了，网络资源的作用和优势就能发挥出来了，这是企业发展的必由之路。到时候，利用我们中央统一采购系统、信息管理系统，沪盐连锁平台就会真正地搭建起来。

    从今年各基层单位的实际工作中，我总体归纳了几点：首先是领导重视。各单位领导已经真正开始把营销网络建设放上重要日程，转入了实质性启动阶段。在特许经销商建设、“沪盐连锁”自营店建设和直配直送等方面已经看出实质性效果。要把营销网络建设作为“一把手”工程。其次是深入调查。所在的区域、网络情况、集贸市场分布、特许经销商等基本情况确实要做深入调查，把情况吃透，建立客户档案，在制定配送路径，优化线路等环节都需要作深入调查。营销网络建设很大程度上是市场调查，调查中也会遇到很多困难、矛盾和困惑，关键要抓住主要矛盾，定好位。第三是试点先行。抓试点先行，不断吸取经验，规避风险，规范运作，求实效，通过积累点上经验，再逐步面上扩大推广，这样效果更好。第四是配好人员。开展网络建设、市场调研、深入分销都需要配好人员，这是重要环节。今年盐政管理和市场营销任务确实很重，要把优秀同志选出来充实到一线中去，同时，公司也要创造机会多引进急需人才，改善公司职工队伍结构。五是打建结合。既要加强营销网络建设，也要对危害上海食盐市场安全的盐业违法行为实施打击，盐政、营销要互补、互动、互相配合。第六是加强培训。一个层面是员工培训。另一个层面是特许经销商的培训。对盐业法规、盐产品知识、特许经销商管理规定等方面开展培训和指导。这方面做好了，公司营销工作就会整体向前推进。

    三、全力加快推进营销网络建设

    公司“十一五”规划对营销网络建设提出了目标任务。首先，明确目标。到2009年－2010年，总体目标是全面实现上海食盐流通现代化领先目标，打造“沪盐连锁”品牌。近期分段目标，2007年建立10个“沪盐连锁”自营店和100家特许经销商，2008年建立100家“沪盐连锁”店，对中心城区20公里配送范围内的直配直送面达到80%，都有量化目标。

    其次，配好队伍。人员紧，能从事市场营销一线的人员更紧。公司必须要整合好现有力量，在“沪盐连锁”建设中，人员的选配一是利用好现有人员，二是可以聘请我们的退休职工，三是可以在社会上招聘一些人员，当前用自有人员主要是为了积累一些经验，便于以后复制推广。

    第三，协调各方力量。只有在统筹兼顾的前提下，这项工作才能推进，盐政管理、采购物流、人力资源等部门也要密切配合，共同推进，把这项工作开展好，只要坚持下去，不断总结，不断完善，这项工作肯定能够做好，肯定会有收获。